Topics & Columns（2004年7月5日）

	グランジ　1999リリース
グランジというのは、オーストラリアを代表するワイン、オーストラリアを象徴するワインです。オークション価格で言えば、同じヴィンテージで言えば世界で一番高い値段がつきます。新たに１９９９年のヴィンテージのリリースが発表されました。 ７月７日付けbusiness wireからです。 【要約】 ペンフォールズ社は、本日、１９９９年のグランジと、「Rewards of Patience」という本の改定版の発行をあきらかにした。それと同時に、2001年Yattara Chardonnay、BIN707、2001年RWTシラーズ、マギル・エステート、2000年セント・アンリ８・シラーズをリリースする。【要約終わり】 この調査結果だけで、すべてを判断はできませんが、こういった報告が今後、どんどんでてくるものと思われます。本当の顧客サービスが何かを考えれば、方向性は自ずと明らかでしょう。ブショネが出たら即取り替えるというレストランやワインショップは別ですが、できないならスクリューキャップを支持すべきですね。 なおこの記事では、ステルヴァンとせず、英語読みのステルヴィンとしました。（Ｈ）

	ワイン詐欺、盗難・・・
世の中、ワインで悪いことをしようと思う人は後を絶たないですね。まずはイタリアから。 【要約】 先先週プーリアでワイン詐欺団の一味を捕らえました。トータルで25万リットルにも及ぶ量のワインは、木々なので外部からは見えないようにしてあったものでしたが、警察への情報のたれ込みがあり、アジトを発見しました。10万トンものワインが発酵予定であるとされたものです。 アジトには、結晶アンモニウムリン酸と砂糖を含む化学肥料もありました。これらは明らかにワインを発酵させるために利用されるものです。着色料やその他の有害化学物質も発見されました。 このワインは、人体に吸収されると有害であると考えられます。現場には輸送書類が残されていたため、当局は偽ワインを積んだタンク車を輸送途中で阻止することができました。このタンク車はピエモンテのクネオでのボトリングに向かう途中でした。クネオのどこに向かっていたかは定かではありません。 この事件には7名がかかわっていたことがわかっていますが、逮捕されてはおらず、かつ名前も公表されていません。 【要約終わり】 これはデカンター・ドット・コムの7月2日付ニュースからでした。もうひとつは、ワインステートの第27号のコラムから。 【要約】 オープンして12ヶ月。メルボルンで最も新しいワインショップで大規模なワインの盗難事件があった。金額にして45000ドルである。 3月下旬、南メルボルンのクラウドワインに窃盗団が、2重壁を破壊して押し入り、約100ケースのプレミアムワインを盗み出した。しかしながら、クラウドワインは小規模ワイナリーやレアなワインのみを扱っており、共同経営者のジャキンタ・プラッザ氏は、「窃盗団は売買して利を稼ぐのは困難」と述べている。盗まれたワインは、マウント・メアリー、ワンターナ・エステート、ヴェリタス、ハットン・ヴェイル、ハッカースリーなどである。 ジャキンタ氏によると、メルボルンではワインの盗難が相次いでいたため、すべてのワインに保険をかけられなかったという。わずか20%のみに対して保険がかかっていた。 【要約終わり】 悪さが絶えない理由は簡単。流通が不透明で、かつマージンが大きすぎるからです。途中でサヤ抜きができればそれは儲かるブツですよ。 さらにワインは、最初の記事で紹介しているように「品質チェックが客観的にできず、あいまいでよい」というのがまかり通るブツなので、変なものを混ぜたり、あるいは中身を入れ替えるなど、そこを逆手に取る人たちが出てくるのです。（Ｈ）

	グラスワインは、顧客も喜び、 売上も伸びる！（２）
バリックヴィルのオリジナルです。6月4日付、雑誌「週間ホテレス」に掲載したものを構成しなおしたものです。消費者向けというよりも、レストラン向、プロ向けですが、このサイトの読者はプロも多いのでここに掲載しました。本日は2回連続の、第２回目。 【本文】 前回の話で、消費者は「あれば」もっとグラスワインをオーダーすることが理解いただけたと思うが、それは「なぜか？」 （１）どうして消費者行動が変化するのか？これは心理的な要素が大きく、「小さいユニット価格の心理」トリックである。 消費者は、購買ユニットあたりのインパクトが小さくなると、比較的容易に消費行動を起こしやすい。そのインパクトとは、多分経済的なインパクトと読者は考えるだろう・・・まずは極端なケースを使うが、家を購入する際には、現金で購入する人はまずいない。これは明らかに一購買行為、あるいは支払行為での経済的インパクトは小さい。 自動車、パソコン、冷蔵庫、クーラー、衣服などなど、一般的に分割を利用する人は少なくない。仮に、現金で支払うことができてもである。支払いが完了すると現金購入価格で支払う金額よりも、はるかに大きくなるにもかかわらず、一回あたりのインパクトが低いということで分割を利用する。クレジットカードのリボルビング支払いも同様である。 つまり、これは経済的に「分割でなければ購入できない」ということだけが原因ではないことを示している。現在のような低金利の時代には、貯金していても利息などほとんどつかない。一方、クレジットや分割払いを利用すると、最低でも５％、通常は10数パーセントも利息を支払わなくてはならない。経済的にみれば、物を買うときには貯金を取り崩してでもキャッシュで支払うべきである。しかし、消費者はそういう行動は取らない。 どうしてか？消費者一般が、経済的にあるいは効率的に行動していないからであり、それを上回る心理的な要因が大きいのである。まとまった金額を出費する場合の心理的なハードルが、経済的に行動することを阻害するほど十分に高いということである。 上記の例は耐久消費財であるが、基本的にはワインも同じだ。グラスワインのオーダーをするという判断は、「プレミアム」、つまりは「利息」を支払ってでもユニット価格が小さい方が消費行動に移りやすいということを示している。 （２）さらに、ワインには消費行動に影響を与える特有の問題がある。品質に対する不確実性とも言っていいだろう。つまりリスクである。この点からも考えてみるとどうしてグラスワインが出やすいかがわかる。 ワインは飲んでみるまで味はわからない。その銘柄を以前飲んだことがあっても、ヴィンテージによっても異なり、ましてや保管状態によって品質は大きく左右される。一般に高いワインほどその不確実性は増していく。消費者は、ワインリストに提示された金額をみたとき、それだけの価値があるのかということを考える。それは意識的ではないかもしれないが、頭の中のどこかで検証している。通常なら、単純に金額と満足の度合いを天秤にかけるだけですむのだが、ワインの場合には、満足度は期待する金額以下かもしれないし、それ以上になるかもしれない。 リスクを嫌う人間は、リスクが存在しない時よりも、当然安いワインをオーダーすることになる。ボトルでもグラスでも同様である。しかしそこにグラスワインが存在する場合、グラスの方がユニット単位が小さい＝購買行動あたりのリスクが低いために消費行動に移りやすい。 ワインをサービスする側が理解しなければならないのは、ワインをボトルで販売するということは、消費者心理に大きな負担をあたえているということなのである。いちいち消費者に対してバクチをしてもらっているということを理解しなければならない。しかしこれは、前回のデータで見たように、60%はグラスで飲むという実態を考慮すると本当の顧客ニーズに応えているわけではないのである。 ボトルしか出さない＝金額が高いために、購買行為を判断すること自体を回避するか、あるいはリスクを考えると全くオーダーしないということも起こっているはずである。であるからこそ前回紹介した「ウィステリア」や「ナイト&デイ」では、BTGによってユニット単価を下げたことが顧客の消費行動に影響を与え、「リストを見る」ないしは「オーダー」ということにつながったのである。 【本文終わり】 わかりにくい内容が長くなってしまったので、今回もこの辺で終わります。ここまでは「グラスワインはお客さんのため」でしたが、次回はレストラン側が「グラスで利益を伸ばす方法」をお伝えしましょう。（Ｈ）

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